文章摘要
在大宗国际贸易中，与海外客户谈判是少不了的一个环节。尤其是在一些展览会上或者是客户来访的时候，都必须面对与国外客户面对面的谈判。对于驰骋外贸沙场多年的老外贸人来说，外贸谈判也许已经是家常便饭，但对于新人来说，与客户面对面谈判就得做些准备，下足功夫了。
在大宗国际贸易中，与海外客户谈判是少不了的一个环节。尤其是在一些展览会上或者是客户来访的时候，都必须面对与国外客户面对面的谈判。对于驰骋外贸沙场多年的老外贸人来说，外贸谈判也许已经是家常便饭，但对于新人来说，与客户面对面谈判就得做些准备，下足功夫了。
今天小葫芦，就和大家一起分享一下，外贸客户的面谈技巧：
我们首先来打好基本功：
一、外贸谈判前的准备
1、客户调查：主要是掌握对方的情况，即客户的信誉、资金等；
2、商品调研：主要了解客户对商品的要求、价格、运费等；
3、谈判方案：根据对方可能提出的和可以接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作；
4、谈判成员：主谈人必须是精通外贸和专业技术的人。
二、需要掌握的外贸谈判技巧
1、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标；
2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据；
3、搞清对方意图；
4、分析对方的条件，哪些是可以同意的，哪些是不可以同意的；
5、注意言行，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”，并用专业的语言来说明，这样能起到事半功倍的效果；
6、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这就要求主谈人必须精通专业技术，因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。
三、注意各国外商的谈判风格
孙子兵法曰：知己知彼百战不殆，下面我们就先了解几个国家的外商谈判风格：
1、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始；同美国人谈生意，不必过多的礼节，美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的；另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面；美国人对包装极感兴趣，谈判时，他们很重视包装，因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
2、英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快；同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
3、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题；法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
4、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好；另外日商很重视人际关系，在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
5、日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，并不表示他同意你的意见，所以你不要误解为他已经答应你什么了；在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，而且擅于避开正面争执或尴尬局面的发生，而是会用间接语句来表示不同意你的观点，在还没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约；日本人对外贸易一般多以集体商定为准，他们习惯和长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯采用就事论事来解决问题和私下解决问题的方法，不主张到公证机关去解决。
今天小葫芦，就和大家一起分享一下，外贸客户的面谈技巧：
我们首先来打好基本功：
一、外贸谈判前的准备
1、客户调查：主要是掌握对方的情况，即客户的信誉、资金等；
2、商品调研：主要了解客户对商品的要求、价格、运费等；
3、谈判方案：根据对方可能提出的和可以接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作；
4、谈判成员：主谈人必须是精通外贸和专业技术的人。
二、需要掌握的外贸谈判技巧
1、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标；
2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据；
3、搞清对方意图；
4、分析对方的条件，哪些是可以同意的，哪些是不可以同意的；
5、注意言行，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”，并用专业的语言来说明，这样能起到事半功倍的效果；
6、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这就要求主谈人必须精通专业技术，因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。
三、注意各国外商的谈判风格
孙子兵法曰：知己知彼百战不殆，下面我们就先了解几个国家的外商谈判风格：
1、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始；同美国人谈生意，不必过多的礼节，美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的；另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面；美国人对包装极感兴趣，谈判时，他们很重视包装，因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
2、英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快；同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
3、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题；法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
4、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好；另外日商很重视人际关系，在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
5、日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，并不表示他同意你的意见，所以你不要误解为他已经答应你什么了；在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，而且擅于避开正面争执或尴尬局面的发生，而是会用间接语句来表示不同意你的观点，在还没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约；日本人对外贸易一般多以集体商定为准，他们习惯和长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯采用就事论事来解决问题和私下解决问题的方法，不主张到公证机关去解决。
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