深扒“饥饿营销”的来龙去脉

文章摘要

自从有了小米，我国消费者开始对期货有了更深的认知，而国外苹果算是开了先河，乐视也曾是期货营销的光辉代表，且屡试不爽。

核心要点

自从有了小米，我国消费者开始对期货有了更深的认知，而国外苹果算是开了先河，乐视也曾是期货营销的光辉代表，且屡试不爽。他们几乎如出一辙地采取固定的步骤，比如：

　　第一步：创造利益点，引起用户关注。比如 “免费”、“赠送”，“低价”“限量”“首发”等。

　　第二步：多维度曝光，建立需求。通过前期各类宣传，比如谍照、明星曝光、黑科技等等，透露产品优势…

　　第三步：制造悬念，建立期望值。搞一个隆重的发布会，炫耀各种炫酷吊炸天的配置或新技能，激发兴趣，提出承诺，同时还不提供现货。

　　第四步：设立购买条件，限量发售。提前预约或会员制，开VIP会员通道等不断制造爆场场景，引起下一波用户追捧同时还故意不满足。

　　这样几个步骤下来，饥饿营销产生的价值可是显而易见：增加话题，通过高性价比吸引大量眼球，获得集中曝光;小范围检查质量，通过少量供货可及时检查期货手机的良品率，避免大范围供货时可能出现的质量问题，从而节约成本;局部试错，降低市场风险。因为是少量的现货供应，厂商可根据市场反应快速调整改善，从而降低了试错成本和市场风险。

　　而细看就会发现，我国手机市场的饥饿营销其实质是在控制用户预期下采用市场渗透法对市场的占领。他们通常以一个相对较低的价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量和市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。这不同于苹果的撇脂定价法，在新品生命周期的初期通过高价格，收回投资获得足够利润。乐视小米式的期货营销成功需要三个必备条件：足够有竞争力的价格、持续关注度和较大的品牌附加值。这也是饥饿营销背后的真相：通过期货销售保持坚挺的价格和持续的关注度，实现盈利。